Jobb & karriere

Slik blir du en bedre forhandler

Der den erfarne kan ta med seg store gevinster hjem, risikerer mer uerfarne forhandlere å komme ut av forhandlingsrommet med mye frustrasjon, mener professor.

Foto: Scanpix

Foto: Scanpix

Artikkel av: Martine Holøien
11. mars 2018 - 09.53

Dårlige forhandlinger kan bli kostbart for både deg, arbeidsgiver og motparten, skriver Professor Leif Helland ved Handelshøyskolen BI i BI Business Review.

En erfaren forhandler kan spare begge parter for store kostnader ved å forhandle effektivt og unngå unødvendig langvarige diskusjoner.

- Alle kan i utgangspunktet bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes ligger i forberedelsene, mener Helland.

Fem råd for å lykkes i forhandlinger

  1. Avklar innholdet i forhandlingeneDet er viktig å bli enige om hva som skal forhandles om. Dette er noe som partene burde klargjøre både individuelt og med hverandre i forkant.
  2. Prioriter riktig. Forbered deg. Hvilke gevinster er viktigst for deg? Hvilke saker kan «ofres» til fordel for andre? Hvor vil du sette inn støtet, og hvor kan du være fleksibel?
  3. Søk etter fellesinteresser. Det er større sannsynlighet for gode forhandlinger hvis man underveis har funnet måter å forene egne og motpartens behov. Dette gjør forhandlingene mer effektive og man får mer tid til å fokusere på de mest tidkrevende sakene på agendaen.  
  4. Ikke sats alt på ett kort. Det lønner seg ikke å sette alt inn på gjennomslag i én enkelt sak, med mindre dette er noe man har tenkt nøye gjennom. Dette kan både føre til et dårlig forhandlingsmiljø, men også hindre deg fra å se positive kvaliteter i alternative løsninger.
  5. Jobb med tilliten. Bestreb deg på å oppnå et høyt tillitsforhold i forhandlingsrelasjonen din. Åpenhet om egne behov, fleksibilitet i målsetningene dine og en vilje til å anerkjenne motpartens ønsker, øker sjansen for å lande avtaler som begge parter lever godt med.